|
Sfaturi cum sa-ti invingi teama de apelurile reci
Cand Donna Chaiet si-a inceput cautarea pentru studenti dornici sa se
inscrie la cursul ei de autoaparare de la Prepare Inc., afacerea ei
din New York, a facut un lucru pe care multi l-ar considera absolut
nepotrivit: apeluri reci. Scopul ei era sa incurajeze oamenii sa ceara
informatii suplimentare despre Prepare Inc., sa isi incerce norocul
prin scoli si sa isi gaseasca oameni care sa accepte sa participe la
un seminar de pregatire de Siguranta Personala de 20 de ore.
“Apelez intre 20 si 50 de numere in fiecare zi, in functie de
program”, spune Chaiet. “La inceput ma intimidam foarte repede. Dar am
hotarat sa iau o gura de aer si sa-mi autosugerez ca cei care ma vor
refuza o vor face pentru ca nu sunt interesati de acel seminar, nu din
cauza felului in care le vorbesc. Aceasta schimbare de atitudine si
faptul ca eram foarte pasionata de serviciile oferite a transformat
apelurile reci pe care le efectuam in niste instrumente de succes in
Marketing.
La inceput pare infricosator sa suni niste straini pentru a-i convinge.
Dar procesul devine mai usor daca iti pregatesti inainte discursul,
daca incerci sa-ti cunosti clientii si daca stii cum sa raspunzi la
obiectiile si reactiile lor. Iata sase strategii sigure pe care le
poti folosi pentru a transforma apelurile reci in vanzari fierbinti:
1. Analizeaza-ti temerile. Temerile reprezinta o anticipare a
rezultatelor negative. Odata ce ai inteles acest lucru, poti
transforma adrenalina produsa de frica intr-un impuls pozitiv. In loc
sa te gandesti ca ai putea fi refuzat, ar trebui sa te gandesti ca,
prin acel apel, poti castiga o potentiala afacere.
2. Identifica un public tinta. Cheia succesului unui apel rece este
identificarea corecta a clientilor, inainte de a suna. In loc sa alegi
la intamplare nume din cartea de telefon, mai bine vizeaza persoanele
care ar putea fi interesate de produsul pe care il oferi si care sa si-l
permita. Chaiet isi identifica clientii ideali la petrecerile deschise
organizate cu ocazia absolvirii fiecarei serii de participanti la
cursurile ei.
“Invitam pe toata lumea interesata sa vada ce au invatat studentii.
Acestia semneaza o carte de oaspeti la intrare. Dupa doua, trei zile,
ii caut pe cei care au semnat si ii intreb daca sunt interesati si
daca vor sa se inscrie la seminarul de pregatire”, spune Chaiet.
Exista si alte variante prin care sa gasesti clienti. Iti poti intreba
studentii, poti suna diferite persoane cunoscute intalnite la
intalniri de afaceri. Poti suna oamenii care au participat la o
conferinta sau la un trade show.
3. Trebuie sa stii ce doresc clientii. Clientii nu sunt interesati de
produsul sau serviciul oferit. Nu sunt interesati de caracteristicile
produsului, ci de beneficiile lui. Vor sa stie cu ce ii va ajuta. De
aceea este extrem de important sa le vorbesti despre beneficiile
produsului. Oare serviciul sau produsul oferit il va ajuta pe clienti
sa aiba un profit mai mare, sa reduca costurile, sa salveze timp? Sau
poate il va ajuta sa imbunatateasca productivitatea sau sa atraga mai
multi consumatori.
4. Foloseste de un scenariu. Odata ce ai castigat atentia clientilor,
adreseaza-le intrebari din raspunsul carora sa poti afla mai multe
despre ceea ce vor si despre ceea ce poti face tu pentru a le
indeplini asteptarile. Chaiet ii intreaba daca isi fac griji in
privinta sigurantei personale, daca vor sa aiba o incredere mai mare
in ei in situatii extreme si daca ar fi incantati sa invete noi
tehnici care sa ii ajute sa se apere. “Am o lista cu intrebari pe care
le adresez tuturor”, spune ea.
“Ma ajuta sa fiu mai increzatoare, ma ajuta sa ma concentrez asupra
raspunsurilor si ma ajuta sa directionez conversatia intr-o maniera
organizata.”
5. Fii un bun ascultator. “Asculta mai mult decat vorbesti”, spune
Chaiet. “Astfel vei afla care sunt nevoile persoanei, nu doar ii vei
da detalii despre cat de util este produsul sau serviciul.” Vei avea
doar de castigat daca vei sti sa il asculti fara sa il intrerupi si
vei putea adresa intrebari relevante prin care sa le clarifici si sa
le confirmi spusele.
6. Accepta un refuz si treci mai departe. Nu toti vor ceea ce are
compania ta de oferit. Nu trebuie sa te simti ofensat de refuzuri.
Trebuie doar sa te pregatesti pentru urmatorul apel. Chaiet considera
ca “Rata succesului tau creste pe masura ce efectuezi din ce in ce mai
multe apeluri reci.”
<< back Porneste
propria afacere acum!
Recomanda unui prieten
|
|
Afacerea ta |
|
Pentru a-ti incepe propria afacere nu trebuie sa
parasesti serviciul tau de maine. Si noi am intrat in afaceri in
timpul liber (part-time), apoi am decis sa activam full-time. |
|
|
Aceste afaceri se bazeaza pe oameni. Totusi, nu va trebui sa mergi
din usa in usa. Avem alta viziune de afaceri. Oamenii vor intreba
despre produse. Nu va trebui sa convingi pe nimeni. Va fi necesar
doar sa-i informezi.. |
|
|
|
